PMI italiane sotto pressione: come affrontare l’instabilità internazionale

L'instabilità internazionale, caratterizzata da tensioni commerciali, dazi e incertezza operativa, sta ridefinendo le dinamiche competitive per le PMI italiane.

L'articolo analizza le vulnerabilità strutturali del tessuto produttivo nazionale e le strategie di adattamento adottate dalle imprese, evidenziando l'importanza di competenze manageriali specifiche nel supportare le PMI nella diversificazione dei mercati, nella gestione dei rischi e nello sviluppo di nuovi canali digitali.

Con la giusta visione, strategia e competenze è possibile trasformare le sfide attuali in opportunità di crescita sostenibile.

Uno scenario internazionale instabile: dazi e incertezza operativa

Nel primo trimestre del 2025, la politica commerciale internazionale ha registrato un cambiamento netto di direzione. Con l’inizio del secondo mandato dell’amministrazione Trump, gli Stati Uniti hanno annunciato nuovi dazi su una serie di beni provenienti da Europa e Cina, tra cui macchinari industriali, componenti meccanici e prodotti agroalimentari. Le contromisure diplomatiche e le aperture a una possibile rinegoziazione non eliminano il fatto che la minaccia tariffaria sia tornata a incidere concretamente sui flussi commerciali.

L’Italia è uno dei paesi europei più esposti.

Secondo Unimpresa, i comparti maggiormente a rischio sono quelli a più alto tasso di esportazione verso gli Stati Uniti: meccanica strumentale, moda e agroalimentare.

Le piccole e medie imprese che operano in queste filiere rischiano di subire una riduzione della competitività, dovuta sia ai potenziali aumenti tariffari sia al deterioramento delle condizioni contrattuali nei mercati di destinazione. Il rischio è operativo e riguarda ordini, margini e tempi di consegna.

Nella Nota mensile di marzo 2025, l’ISTAT segnala un clima di crescente incertezza nei rapporti commerciali internazionali. Le aspettative delle imprese italiane sull’andamento della domanda estera si sono indebolite, mentre gli investimenti rallentano anche per effetto della minore visibilità sui mercati globali.

I mercati finanziari hanno risposto con volatilità. Dopo un calo brusco registrato l’8 aprile, gli indici hanno mostrato una parziale ripresa, segnalando un contesto di instabilità non ancora risolta. Per le PMI italiane, ciò significa operare in condizioni più variabili, con la necessità di adeguare strategie commerciali e operative in tempi rapidi.

Le PMI italiane e la minaccia dei dazi

Secondo un’elaborazione de ilSole24Ore pubblicata l’8 aprile 2025, oltre 23mila imprese italiane risultano direttamente vulnerabili all’introduzione di nuovi dazi da parte degli Stati Uniti. Si tratta di aziende che esportano una quota significativa della loro produzione verso il mercato americano in settori già inclusi nelle nuove misure tariffarie o in quelli indicati come “sorvegliati speciali”. La cifra rappresenta circa l’1,65% del totale delle imprese esportatrici italiane, con una concentrazione prevalente nel Nord Italia.

I comparti più esposti sono quelli a forte vocazione manifatturiera: meccanica strumentale, componentistica, agroalimentare trasformato, moda e arredamento. In questi settori, molte PMI operano con margini contenuti e non dispongono di una rete commerciale estera diversificata. La reintroduzione di barriere tariffarie, anche solo parziali, comporta un aumento dei costi a carico degli importatori statunitensi, con possibili ripercussioni sulla domanda.

Il rischio non riguarda solo i volumi esportati, ma anche la tenuta dei contratti in essere, la certezza degli ordini e l’affidabilità delle previsioni di vendita. In una situazione in cui le condizioni commerciali possono cambiare nel giro di settimane, molte PMI faticano a pianificare gli approvvigionamenti, definire listini o negoziare nuovi accordi.

Secondo l’associazione Unimpresa, il problema non si limita al lato commerciale. Le imprese che subiscono un calo di export improvviso spesso si trovano nella condizione di dover ristrutturare l’organizzazione interna, in alcuni casi con ricadute occupazionali. L’effetto domino riguarda tutta la filiera: sono coinvolti anche fornitori, subfornitori e reti locali, in particolare nei distretti produttivi più integrati.

L’elemento più critico non è solo la perdita di competitività immediata, ma la difficoltà strutturale di reagire in tempi rapidi. La maggior parte delle PMI italiane non ha accesso a strumenti evoluti di intelligence commerciale, né dispone di piani strutturati per la gestione del rischio export.

La capacità di assorbire shock esterni è, per molte, ancora limitata.

Fragilità preesistenti: perché le PMI sono esposte

L’impatto delle tensioni commerciali non si spiega solo con la portata delle misure annunciate, ma con la struttura stessa del tessuto produttivo italiano. Le PMI, che rappresentano oltre il 90% delle imprese attive in Italia, restano la componente più vulnerabile in presenza di shock esterni.

A determinarne l’esposizione non è la dimensione in sé, ma la somma di tre fattori strutturali:

1. dipendenza da pochi mercati,
2. debolezza organizzativa,
3. rigidità finanziaria.

1. Dipendenza da pochi mercati

Secondo l’ISTAT, molte imprese esportatrici italiane concentrano oltre la metà del loro fatturato estero su due o tre mercati chiave, tra cui Stati Uniti, Germania e Francia. Quando uno di questi mercati diventa incerto o subisce restrizioni, le ricadute sono immediate e difficili da compensare in tempi brevi. Le strategie di internazionalizzazione sono spesso fondate su relazioni consolidate, ma poco diversificate.

2. Debolezza organizzativa

Sul piano organizzativo, buona parte delle PMI italiane affronta i mercati esteri con risorse interne limitate:

• mancano funzioni dedicate al monitoraggio dei rischi internazionali, alla gestione dei contratti multilivello o all’analisi delle normative doganali.

• l’export viene spesso gestito in modo diretto dall’imprenditore o da figure ibride, senza strumenti digitali evoluti o accesso a reti informative strutturate.

3. Rigidità finanziaria

La terza vulnerabilità è di natura finanziaria. Le nuove regole bancarie introdotte a livello europeo, unite all’aumento dei tassi di interesse, stanno restringendo l’accesso al credito per le PMI.

Come evidenzia Confapi Milano, i dati più recenti mostrano una riduzione della disponibilità di finanziamenti, con un impatto diretto sulla capacità di sostenere investimenti, garantire liquidità e reagire a eventi imprevisti. L’erosione della marginalità, combinata alla difficoltà di ottenere credito aggiuntivo, indebolisce il potenziale di resilienza delle imprese anche quando la domanda estera resta formalmente stabile.

In sintesi, le PMI italiane non affrontano l’instabilità attuale partendo da una posizione neutra. Le loro fragilità sono pregresse, diffuse e spesso non riconosciute come tali finché non esplode una crisi esterna.

In assenza di un rafforzamento strutturale, il rischio non è solo perdere quote di mercato, ma rallentare in modo duraturo la propria evoluzione.

Strategie di adattamento operative

Di fronte a uno scenario di instabilità commerciale crescente, le PMI italiane stanno avviando una serie di risposte operative, sebbene con livelli di maturità differenti a seconda delle strategie.

Azioni già in corso:

1. Diversificazione geografica

La prima risposta concreta riguarda la gestione del rischio export attraverso la diversificazione geografica.

Secondo un'indagine riportata da ItaliaOggi, circa 7 imprese su 10 stanno valutando o hanno già avviato l’esplorazione di nuovi mercati esteri extra-USA, privilegiando Asia, Medio Oriente e America Latina. Si tratta di una tendenza già in corso, anche se ancora parziale, che punta a ridurre la dipendenza da singoli mercati ad alto rischio tariffario.

2. Strumenti di tutela contrattuale e finanziaria

Un'altra area dove si registrano primi segnali concreti è l’adozione di strumenti di tutela legale e commerciale sui contratti di vendita estera, e protezione contro il rischio di insolvenza. 

L'obiettivo è quello di difendere la posizione commerciale.

Alcuni esempi:

• Assicurazione credito export: protezione contro il mancato pagamento da parte dei clienti esteri.
• Garanzie di pagamento (payment guarantee): clausole o strumenti che vincolano il pagamento a condizioni certe.
• Clausole contrattuali di salvaguardia: es. revisione automatica dei prezzi, penali su ritardi.

Sempre più PMI stanno valutando l’impiego di di queste soluzioni come risposta pragmatica all'aumento dei rischi operativi internazionali.

Accanto a queste prime reazioni, emergono aree di intervento dove la consapevolezza sta crescendo, ma la diffusione pratica è ancora limitata. Le descriviamo qui di seguito. 

3. Export digitale 

La digitalizzazione dei processi di export - come l’adozione di piattaforme di social selling e di canali di vendita digitale internazionale - è una strategia ampiamente raccomandata, ma ancora adottata da una quota minoritaria di PMI italiane.

Le imprese che stanno investendo in questa direzione mirano a presidiare nuovi mercati con maggiore efficacia, sfruttando la visibilità e l’accessibilità offerte dai canali digitali. Tuttavia, il percorso è ancora nelle fasi iniziali.

Se da un lato la digitalizzazione semplifica la promozione e la vendita dei prodotti all’estero, dall’altro introduce nuove complessità: gestire un progetto di internazionalizzazione digitale richiede competenze specifiche per coprire l’intero ciclo operativo, dalla strategia di ingresso sui mercati target fino alla gestione logistica e al fulfillment degli ordini. Per molte PMI, la sfida non è solo tecnologica, ma organizzativa e gestionale.

4. Strumenti di protezione finanziaria

Un'altra linea di azione emergente è l’uso sistematico di strumenti di protezione finanziaria contro l’instabilità monetaria. Si tratta di una protezione focalizzata su rischi finanziari di mercato (valute, flussi di cassa, liquidità).

L'obiettivo è quello di difendere la posizione finanziaria.

Alcuni esempi:

• Copertura del rischio di cambio (hedging): proteggere i margini aziendali da oscillazioni valutarie.
• Finanziamenti garantiti per l’export: accesso a linee di credito specifiche per operazioni internazionali, con supporti pubblici o privati.
• Strumenti finanziari di protezione su transazioni cross-border.

Sebbene alcune PMI abbiano già intrapreso questa strada, i dati disponibili indicano che la maggioranza si trova ancora nella fase di valutazione preliminare.

5. Innovazione commerciale

L’innovazione nella gestione commerciale si traduce in interventi mirati per migliorare la capacità delle PMI di gestire e sviluppare i rapporti con i clienti esteri.

In particolare, si tratta di potenziare la raccolta e l’analisi dei dati di mercato, monitorare in modo più accurato l’andamento delle relazioni commerciali e adottare processi di vendita strutturati, basati su obiettivi misurabili e attività pianificate.

Nonostante sia riconosciuta come una priorità strategica, questa evoluzione organizzativa resta ancora poco diffusa tra le PMI italiane, spesso limitate da risorse interne insufficienti e da una visione commerciale ancora troppo reattiva, anziché proattiva.

Rafforzare le competenze: quando servono figure fractional

La crescente complessità dei mercati internazionali impone alle PMI italiane di dotarsi di competenze manageriali specifiche, senza necessariamente appesantire la struttura con inserimenti a tempo pieno.

Il modello fractional consente di integrare professionalità di alto livello in modo flessibile, concentrando l'intervento su obiettivi chiari, un impatto operativo diretto e una ROI misurabile. 

Export Manager fractional

Un Export Manager fractional supporta l’impresa nell’apertura o nel consolidamento dei mercati esteri, in particolare nei periodi di ristrutturazione degli scambi internazionali.

Possibili ambiti di intervento:

• Ridefinizione del portafoglio mercati e dei canali di vendita internazionali;
• Rinegoziazione dei contratti export alla luce dei nuovi scenari tariffari;
• Implementazione di nuove strategie di pricing e posizionamento per i mercati ad alta volatilità.

Beneficio atteso: riduzione della dipendenza dai mercati ad alto rischio e aumento della resilienza commerciale.

Risk Manager fractional

Il Risk Manager fractional aiuta le PMI a identificare, quantificare e gestire i rischi operativi legati all’export e alle transazioni internazionali.

Possibili ambiti di intervento:

• Costruzione di una mappa dei rischi Paese e dei rischi cliente;
• Definizione di policy di gestione delle crisi commerciali;
• Introduzione di strumenti di protezione contrattuale, come clausole di revisione automatica dei prezzi o di protezione contro eventi esterni.

Beneficio atteso: maggiore sicurezza nella gestione dei contratti internazionali e minore esposizione a eventi avversi.

CFO fractional

Un CFO fractional rafforza la capacità finanziaria dell’impresa nella gestione delle operazioni internazionali.

Possibili ambiti di intervento:

• Strutturazione di piani di copertura contro il rischio di cambio;
• Ottimizzazione dei flussi di cassa esteri e delle condizioni di pagamento;
• Accesso a strumenti finanziari di protezione export e gestione dei rapporti bancari internazionali.

Beneficio atteso: migliore gestione della liquidità, contenimento del rischio finanziario e accesso più agevole a risorse per la crescita estera.

e-Commerce Manager fractional

• Sviluppare il piano strategico per il canale e-commerce, declinandolo per i mercati internazionali target (offerta, pricing, customer journey, normativa locale, ...);

• Selezionare e gestire marketplace globali o siti proprietari (DTC), ottimizzandone la resa nei diversi paesi;

• Coordinare la logistica cross-border e costruire partnership operative nei mercati chiave;

• Gestire la customer experience nei paesi target, integrando pre-vendita, post-vendita e assistenza in ottica locale;

• Allineare il canale digitale alla rete distributiva tradizionale, gestendo sovrapposizioni e sinergie;

• Impostare e monitorare i KPI del canale e-commerce sui mercati internazionali (es. conversion rate locale, costo di acquisizione clienti, incidenza dei costi logistici cross-border, ...)

• Supervisionare le compliance normative (fiscalità, dazi, privacy, digital tax) nei diversi mercati.

Conclusione: la posta in gioco per il sistema produttivo

La fase attuale di instabilità internazionale rappresenta una sfida diretta per il sistema produttivo italiano, in particolare per le piccole e medie imprese. Non si tratta soltanto di assorbire uno shock temporaneo, ma di affrontare un cambiamento strutturale nelle modalità di accesso ai mercati esteri e nella gestione dei rischi operativi.

La capacità di adattamento non può più essere delegata esclusivamente all’intuito imprenditoriale. Servono competenze manageriali dedicate, strumenti di protezione adeguati e strategie di sviluppo in grado di integrare canali tradizionali e digitali.

In questo scenario, le PMI che sapranno muoversi con lucidità e rapidità avranno l'opportunità non solo di proteggere le proprie posizioni, ma anche di rafforzarle, intercettando nuove dinamiche di domanda sui mercati globali.

Affrontare l’incertezza richiede oggi visione, competenze e azioni concrete. Le imprese che sapranno investire in questi tre asset potranno trasformare una fase di rischio in un’occasione di evoluzione competitiva.

Se la tua impresa sta affrontando le sfide dell’incertezza internazionale, il primo passo è dotarsi delle competenze giuste per agire con rapidità.

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