Dal seed round al mercato: le competenze manageriali che mancano alle startup italiane

Molte startup italiane raccolgono capitali nelle fasi iniziali ma non riescono a trasformarli in crescita sostenibile.

Le ricerche internazionali evidenziano che le startup falliscono più spesso per lacune di gestione che per la qualità intrinseca del prodotto. 

Nell’articolo analizziamo perché il passaggio dal seed round al mercato è critico e come l’accesso a competenze manageriali flessibili possa rappresentare un fattore critico di successo.

Introduzione: il salto critico dal seed round alla crescita

La raccolta fondi è solo il primo passo

Per una startup, chiudere un seed round rappresenta un traguardo importante. Tuttavia, disporre di capitali non equivale ad avere le basi per scalare. La fase successiva richiede un’organizzazione strutturata, competenze manageriali e capacità di execution.

Poche startup riescono a scalare

Secondo Unioncamere, tra il 2019 e il 2023 solo il 6,6% delle startup innovative italiane ha effettuato uno scale‑up, superando il milione di euro di fatturato o di capitale sociale. (Unioncamere 2024 - https://www.unioncamere.gov.it) 

Questo dato evidenzia la difficoltà di tradurre il potenziale in crescita concreta.

Perché molte startup falliscono

CB Insights ha analizzato oltre cento post-mortem di startup fallite, evidenziando le cause più frequenti:

• 38%: esaurimento della liquidità o incapacità di raccogliere nuovi capitali.
• 35%: assenza di reale bisogno di mercato per il prodotto o servizio offerto.
• 20%: perdita della competizione rispetto a player più forti o meglio posizionati.
• 19%: modello di business debole o non sostenibile.
• 18%: ostacoli regolatori e legali che hanno bloccato la crescita.
• 15%: problemi di pricing o struttura dei costi.
• 14%: team inadeguato o mancanza di figure chiave.
• 10%: tempistiche sbagliate nel lancio del prodotto.
• 8%: prodotto non sufficientemente valido.
• 7%: conflitti tra membri del team o con gli investitori.
• 6%: pivot strategico mal riuscito.
• 5%: burnout o mancanza di motivazione nei founder.

Le motivazioni si possono raggruppare in cinque aree principali:

• Finanza: gestione inefficace della cassa e dei flussi; assenza di scenari e KPI economici.
• Mercato e strategia: posizionamento debole, go to market improvvisato, lettura insufficiente della domanda.
• Team: squilibri nelle competenze, ruoli chiave mancanti, leadership fragile.
• Prodotto: sviluppo non allineato alle esigenze dei clienti, scarsa qualità o scalabilità tecnica.
• Aspetti legali e compliance: poca attenzione a contratti, IP e regolamentazione.

In sintesi: i dati mostrano che le startup falliscono più spesso per lacune di gestione che per la qualità intrinseca del prodotto.

Molte di queste criticità trovano origine anche nella struttura organizzativa tipica delle startup nelle fasi pre seed e seed, dove i team sono ridotti, i ruoli poco definiti e le competenze manageriali ancora assenti o limitate.

La tipica struttura organizzativa nelle fasi pre-seed e seed

Nelle fasi iniziali le startup operano con strutture flat, snelle e informali, così da mantenere flessibilità organizzativa e capacità di adattamento al mercato.

In pre-seed il team è spesso composto dai founder e da pochi collaboratori con ruoli multipli; non esistono funzioni manageriali separate e le stesse persone si occupano di prodotto, sviluppo, investitori e attività commerciali.

Con il passaggio al seed round si inseriscono figure operative chiave (sviluppo, marketing, business development), ma la formalizzazione di processi e responsabilità resta limitata. Questo ritardo organizzativo diventa un freno quando la complessità cresce.

Le principali lacune manageriali delle startup post seed

Finanza: mancano CFO e competenze di pianificazione

La capacità di pianificare e monitorare la liquidità è determinante non solo per garantire la sopravvivenza nelle prime fasi, ma anche per sostenere in modo solido i percorsi di crescita.

Molte startup non hanno figure con esperienza di pianificazione finanziaria, controllo di gestione e fundraising. Questo porta a sottostimare il fabbisogno di cassa, trascurare scenari alternativi e affrontare i round successivi senza metriche chiare.

Un CFO esperto, anche part time, può supportare la definizione di forecast affidabili, l’analisi degli unit economics e il dialogo con gli investitori.

Marketing e vendite: dal product market fit al go to market

Il product market fit indica il momento in cui il prodotto risponde a un bisogno reale e riconosciuto dal mercato, generando trazione misurabile in termini di utenti, vendite o adozione. Individuare questo equilibrio è solo il primo passo.

Dopo la validazione occorre un percorso di go to market che comprenda segmentazione, scelta dei canali, costruzione del funnel e impostazione di metriche di conversione. In molte startup queste attività non vengono affrontate con metodo: i founder si concentrano sullo sviluppo del prodotto e trascurano la strategia commerciale scalabile.

Un CMO esperto, anche in modalità fractional con un incarico di pochi giorni a settimana, può guidare la definizione del posizionamento, costruire strategie di marketing integrate, impostare un funnel di vendita scalabile e misurare con rigore le performance commerciali, accelerando il passaggio dalla validazione alla crescita di mercato.

Operations e processi: gestire la complessità della crescita

L’espansione porta una crescente complessità operativa. In assenza di processi chiari, sistemi digitali adeguati e una governance definita, molte startup si trovano a gestire attività frammentate, duplicazioni di lavoro e ritardi nelle consegne. Una crescita rapida, senza processi strutturati e strumenti di coordinamento, tende a generare inefficienze, sovrapposizioni e ritardi operativi.

È fondamentale introdurre strumenti di project management, procedure standard e indicatori di performance per monitorare l’avanzamento e prevenire colli di bottiglia.

Un COO esperto, anche con un impegno part-time, può disegnare processi scalabili, introdurre strumenti di gestione efficaci e garantire che la crescita avvenga senza generare inefficienze o rallentamenti operativi.

HR e cultura: attrarre e trattenere talenti

Il capitale umano è decisivo. La mancanza di competenze HR penalizza la capacità di costruire una cultura solida e di trattenere i talenti.

Nelle fasi post seed molte startup incontrano difficoltà nell’impostare selezione strutturata, politiche di compensation competitive e sistemi di valutazione delle performance. Senza un investimento consapevole sulla cultura organizzativa, il rischio è un ambiente poco attrattivo o con alto turnover.

Un HR Director o HR Manager esperto, anche in modalità fractional, può strutturare i processi di selezione, definire politiche di compensation trasparenti e rafforzare la cultura, riducendo il turnover e aumentando l’engagement del team.

Perché le competenze interne spesso non bastano

Competenze dei founder focalizzate sul prodotto

I founder possiedono spesso competenze solide in ambito tecnico e nello sviluppo del prodotto, ma meno esperienza in aree come pianificazione, finanza, gestione delle risorse e organizzazione dei processi.

Questa asimmetria diventa evidente nelle fasi di crescita, quando il successo non dipende più solo dall’innovazione, ma dalla capacità di definire ruoli, stabilire priorità e misurare i risultati in modo sistematico..

La differenza tra vision ed execution

Avere una vision chiara consente di attrarre investitori e motivare il team, ma è l’execution a determinare se la startup cresce davvero. Senza processi operativi, KPI misurabili e responsabilità definite, anche la strategia migliore rimane teorica.

La crescita richiede la capacità di trasformare obiettivi ambiziosi in roadmap, piani operativi e risultati verificabili.

Il ruolo dei fractional manager per le startup

Supporto flessibile e part-time su aree chiave

Il fractional management consente di accedere a figure manageriali senior senza l’onere di un’assunzione full-time. Il modello si adatta alle esigenze di flessibilità delle prime fasi, con impegno ridotto, tipicamente di 1-3 giorni a settimana.

Vantaggi rispetto all’assunzione full time nelle fasi iniziali

Quali sono i benefici principali del fractional management?

In sintesi, consente di inserire manager senior con rapidità, costi proporzionati e impatto immediato.

• Costi ridotti: competenze di alto livello senza gli oneri di un full-time.
• Flessibilità: l'azienda non ha i vincoli di un'assunzione a tempo indeterminato
• Inserimento rapido: i manager fractional si integrano facilmente in contesti in evoluzione.
• Focus su risultati: attività orientate a obiettivi chiari e misurabili.
• Trasferimento di know-how: metodi e competenze restano al team anche dopo la collaborazione.
  

Casi tipici: CFO, CMO, COO, HR in modalità fractional

• CFO fractional per pianificazione finanziaria e fundraising.
• CMO fractional per posizionamento, marketing e vendite.
• COO fractional per processi e operations.
• HR fractional per recruiting, compensation e cultura.

Dal seed round al mercato: come organizzare la crescita

Come riconoscere i gap interni

Tre strumenti aiutano a fotografare la situazione:

• Assessment grid: matrici che mappano le competenze del team rispetto a quelle richieste.
• Interviste strutturate ai founder: questionari standardizzati per far emergere competenze manageriali, stile di leadership e aree di miglioramento.
• Feedback degli investitori: prospettiva comparativa su rischi organizzativi e priorità di esecuzione.

Priorità delle competenze da inserire nei primi 12-24 mesi

Le competenze manageriali vanno introdotte con gradualità, seguendo le esigenze di crescita tipiche delle startup dopo il seed round.

Primi 12 mesi

La priorità assoluta è mettere in sicurezza la dimensione finanziaria e impostare il go-to-market. Senza controllo della cassa e senza una strategia commerciale chiara, la startup rischia di esaurire rapidamente la liquidità. 

In questa fase diventano critici il contributo di un CFO fractional, che supporta la pianificazione finanziaria e la relazione con gli investitori, e quello di un CMO fractional, che struttura posizionamento, canali di vendita e metriche di acquisizione clienti.

Tra i 12 e i 24 mesi

L’attenzione si sposta sull’organizzazione interna. Crescendo il numero di collaboratori, aumenta la complessità e i processi diventano indispensabili.

Inserire un COO fractional aiuta a disegnare procedure scalabili ed evitare colli di bottiglia. In parallelo, un HR Manager part-time può impostare politiche di selezione e retention per stabilizzare il team, riducendo turnover e dispersione di competenze.

Oltre i 24 mesi

L’obiettivo è consolidare cultura e processi per prepararsi a scalare. In questo stadio le startup che hanno superato la fase di sopravvivenza devono pianificare round successivi, internazionalizzazione e governance più strutturata.

Qui la presenza di manager senior, anche in modalità fractional, diventa leva per guidare la trasformazione verso un’organizzazione matura.

Il valore di un approccio modulare e scalabile

Inserire competenze manageriali in modo modulare significa introdurle gradualmente, testandone l’impatto e ampliandole solo quando diventano sostenibili.

Per una startup post-seed, bloccare subito un team completo di manager full-time è spesso insostenibile e rischioso. Un approccio modulare consente invece di partire con un impegno ridotto (ad esempio un CFO o un CMO fractional) e aumentare l’apporto man mano che la complessità cresce. Questo riduce i costi fissi, allinea le risorse al reale stadio di sviluppo e permette di verificare rapidamente il valore generato.

La scalabilità è un ulteriore vantaggio. Il fractional management è un modello che può evolvere insieme alla startup: una figura inserita part-time può diventare più presente nel tempo o essere affiancata da altri manager su funzioni complementari. In questo modo la crescita avviene senza strappi e senza sovraccaricare la struttura con oneri prematuri.

Conclusione

Il passaggio dal seed round alla crescita richiede più dei soli capitali. Servono competenze manageriali mirate in finanza, marketing, operations e HR. Le startup italiane faticano a scalare anche per l’assenza di queste figure chiave.

Il fractional management rappresenta la risposta: accesso a competenze senior in modo flessibile e sostenibile.

Con myFractional manager il reclutamento di fractional manager diventa semplice, veloce e senza burocrazia: la piattaforma mette in contatto le startup con manager qualificati, part-time e su misura, semplificando ricerca, contratti e pagamenti.

Scopri qui come inserire competenze manageriali nella tua startup con il supporto di myFractional manager.

FAQ

Qual è la principale causa di fallimento delle startup?

Tra le cause più frequenti ci sono l’esaurimento della liquidità, l'assenza di mercato e problemi di team - CB Insights 2021 - https://www.cbinsights.com/research/report/startup-failure-reasons-top

Quali figure sono più critiche nei primi due anni post seed?

CFO e CMO nei primi 12 mesi; COO e HR Manager tra 12 e 24 mesi, con priorità a processi, selezione e retention.

Cosa offre il fractional management alle startup?

Consente di inserire manager esperti part-time, riducendo i costi fissi e accelerando la crescita senza appesantire l’organizzazione.

Glossario

Product Market Fit: momento in cui un prodotto soddisfa un bisogno reale e genera domanda sostenibile, misurabile con utenti o vendite.

Go to Market: strategia con cui un’azienda porta un prodotto al mercato, definendo segmenti, canali, pricing, messaggi e modello commerciale.

Unit Economics: indicatori che misurano ricavi e costi associati a un cliente o transazione, utili per valutare la sostenibilità del business.

Fonti

Unioncamere 2024 - https://www.unioncamere.gov.it

CB Insights 2021 - https://www.cbinsights.com/research/report/startup-failure-reasons-top

ManagerItalia - https://www.manageritalia.it

Politecnico di Milano, Osservatori Digital Innovation - https://www.osservatori.net